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Proposition d’intervention de cours et formation,
Module spécialisé :
« la Commercialisation »
Pour le TOURISME RECEPTIF FRANCE
Intervenant :
Didier MARCEILLAC
Professionnel du Tourisme RECEPTIF FRANCE
doté de plus de 30 ans d’expériences dans le secteur
privé des agences de voyages et du transport.
Didier Marceillac, basé à Lyon et Toulouse (intervient France
entière)
De nombreuses interventions effectuées depuis 4 ou 5 ans
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Introduction & présentation :
Le contenu de l’intervention Tourisme Réceptif France, module spécialisé sur la COMMERCIALISATION,
a pour objectifs :
- D’apporter la sensibilité sur les mécaniques (offre et demande) du « Tourisme Réceptif France » sous l’angle de la
commercialisation (dont la distribution BtoB et BtoC)
- D’étudier les aspects techniques et réglementaires et de comprendre la Destination France (un qui fait quoi) , sous l’angle de la
commercialisation
- De proposer une intervention opérationnelle « commercialisation » en partant des cas concrets rencontrés par les
élèves et stagiaires
- De donner des outils techniques utilisables dans l’entreprise ou l’organisme pour la commercialisation
Ce module est à considérer comme complémentaire à vos contenus actuels, en effet, la COMMERCIALISATION pour le Tourisme Réceptif France,
est un sujet essentiel et un excellent outil opérationnel et de compréhension.
Ci dessous :
- Le contenu de l’intervention « module commercialisation »,
- La fiche cursus de Didier MARCEILLAC professionnel du Tourisme doté d’une longue expérience Tourisme (secteur privé des agences de voyages), carrière
orientée vers le Tourisme Réceptif France (plus de 30 ans d’expériences pratiques et de terrain).
Modalités : l’intervention proposée sur la base d’un module de 2 journées d’intervention
(en journées consécutives pour une bonne immersion sur le sujet « commercialisation »).
+ L’intervention inclus une notation détaillée pour chaque élève/stagiaire sur le travail « cas concret » support de son travail sur la
commercialisation Tourisme France (possibilité, à votre demande, de ne pas produire de notation).
Selon vos conditions : possibilité de facturation de formation exonérée de TVA, RCS Lyon 383 739 634,
agrément formation OF 84 69 16260 69.
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Contenu de l’intervention (2 journées, 14h00)
: Apprendre et réaliser
module spécialisé « la commercialisation » pour le Tourisme Réceptif France
Objectif : « savoir commercialiser la Destination France »
Préambules :
- L’obligation d’agrément Atout France et ses contraintes : procédures de vente réglementaires (mentions
légales, offre préalable, contrat (BI) et assurances optionnelles (dossier complet remis), CGV…
- pratique de la TVA sur marge
La demande :
- La demande (définitions des clientèles "individuels", groupes, GIR, etc., ...)
- Le ciblage, les multiples marchés nationaux et internationaux
- La distribution BtoB ou BtoC, les TO et agences étrangères, les OTA, le coût de la distribution…
- Le web, site vitrine ou marchand, packaging dynamique…
- L’indispensable dimension « transport » et relations transporteurs, notamment
autocaristes
L'organisation métier nécessaire :
- Structurer la fonction d'assemblage, de vente "comment ça marche, combien ça coûte, combien ça
rapporte", etc...
- Organisation propre à satisfaire aux exigences de la commercialisation (production et prospection), outil
spécialisé de back-office et de facturation
- Montage d’un produit touristique : acquisition techniques et
professionnelles des étapes de la construction d’un produit, objectif de marge et pratique du commissionnement (distributeur)
- Bâtir un plan de Production, fixer un budget analytique incluant des « objectifs » (nombre de
groupes, de pax, CA et marge, ainsi qu’un analytique par fournisseur), politique « distributeurs », comment passer des accords et les motiver
APPLICATION ET REALISATION SUR UN CAS
CONCRET POUR CHAQUE ELEVE STAGIAIRE
Réaliser un plan stratégie « offres
commerciales » pour un prestataire ou un territoire
Définition d’une stratégie « offres
commerciales » :
- Faire émerger ses axes forts en matière d’offres Groupes et
Individuels, GIR, mini-groupes, « offres pépites », bâtir un "Plan de Production commercial"
- Tenir compte de sa réelle notoriété, de son accessibilité, de son
positionnement « produits », de ses fréquentions touristiques, de la concurrence
Constitution d'une offre regroupée (package)
- Commercialiser est l’objectif, adapter la construction sous des
formes différente
- Formats des « Produits » ils sont plutôt fermés, des
offres « produits », atteignent difficilement leur cible, envisager un outil de qualification des demandes amont de type « entonnoir pour les demandes »
- « De packaging dynamique » assemblage, des combinaisons
correspondantes à l’attente du client
- Comprendre que les entrées « contenu » et prix sont
primordiales, définir et faire apparaitre ses valeurs ajoutées
- Construction de « Produits pépites » nombre limité et bien
ciblés
- Mettre en face des axes produits les moyens à engager sur le plan
commercial
- Décider ce qui est en BtoB ou en BtoC, sources des fichiers à
actionner
- Définir les principes de présentation : « accroche
client » contenus forts « offres pépites », le tourisme expérientiel, comment attirer l’attention de l’organisateur (BtoB) ou du client (BtoC)
- Présenter ses offres en "prix à partir de … » ou
tarifées en prix fixe, ainsi que la pratique de remises et commissions pour les distributeurs,
- Être en règle, mentions légales, offres préalables, contrat de
voyages…
UNE NOTE EST DONNEE AU TRAVAIL DU « CAS
CONCRET » DE L’ELEVE STAGIAIRE
Correction et note rendues dans les 2 ou 3
semaines suivantes (si option retenue)
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Didier MARCEILLAC Professionnel du Tourisme
Commercialisation Tourisme Réceptif France
"autour des Politiques Produits"
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