aux : ETABLISSEMENT D'ENSEIGNEMENT & CENTRE DE FORMATION TOURISME (Région Occitanie)

Intervention témoignage & formation : "le Tourisme Réceptif, vers la France" 

Thématique : la commercialisation, "constitution d'offres forfaits et distribution"

Proposition d'intervention au sein des établissements d'enseignement Touristique, réalisable par exemple sur une base d'une ou deux journée (s) (région Occitanie)

Dans le but concret d'apporter aux étudiants : 

un éclairage technique et commercial par un professionnel du tourisme réceptif (France) disposant de plus de 35 ans d'expérience dans le secteur privé (agences de voyages, TO, transporteurs, évènementiel...), sur la base d'un témoignage et de cette expérience professionnelle. 

grands objectifs de l'intervention :

• comprendre la Destination Touristique France, ses filières et les enjeux,. En Occitanie, les politiques régionale, départementale et locale 
• le "qui fait quoi" dans le domaine du tourisme réceptif,
• acquérir les techniques métier de la production et de la commercialisation, calculer les prix et choisir un mode de distribution.

Et plus précisément :

• d’apporter la sensibilité sur les mécaniques (offre et demande) du « Tourisme Réceptif France » sous l’angle de la commercialisation (dont la distribution BtoB et BtoC)
• d’étudier les aspects techniques et réglementaires et de comprendre la Destination France et Occitanie (un qui fait quoi) , sous l’angle de la commercialisation
• de proposer une intervention opérationnelle « commercialisation » en partant des cas concrets rencontrés par les élèves et stagiaires
• de donner des outils techniques utilisables dans l’entreprise ou l’organisme pour la commercialisation (pour les alternants)

Contenu de l'intervention (à base de supports écrits) :

Préambules :

• L’obligation d’agrément Atout France et ses contraintes : procédures de vente réglementaires (mentions légales, offre préalable, contrat (BI) et assurances optionnelles (dossier complet remis), CGV…
• pratique de la TVA sur marge

La demande :

• La demande (définitions des clientèles "individuels", groupes, GIR, etc., ...)
• Le ciblage, les multiples marchés nationaux et internationaux
• La distribution BtoB ou BtoC, les TO et agences étrangères, les OTA, le coût de la distribution…
• Le web, site vitrine ou marchand, packaging dynamique…
• L’indispensable dimension « transport » et relations transporteurs, notamment autocaristes et politique TER en Occitanie

L'organisation métier nécessaire :

• Structurer la fonction d'assemblage, de vente "comment ça marche, combien ça coûte, combien ça rapporte", etc...
• Organisation propre à satisfaire aux exigences de la commercialisation (production et prospection), outil spécialisé de back-office et de facturation
• Montage d’un produit touristique : acquisition techniques et professionnelles des étapes de la construction d’un produit, objectif de marge et pratique du commissionnement (distributeur) 
• Bâtir un plan de Production, fixer un budget analytique incluant des « objectifs » (nombre de groupes, de pax, CA et marge, ainsi qu’un analytique par fournisseur), politique « distributeurs », comment passer des accords et les motiver

APPLICATION ET REALISATION SUR UN CAS CONCRET POUR CHAQUE ELEVE STAGIAIRE

Réaliser un plan stratégie « offres commerciales » pour un prestataire ou un territoire  

Définition d’une stratégie « offres commerciales »  :

• Faire émerger ses axes forts en matière d’offres Groupes et Individuels, GIR, mini-groupes, « offres pépites », bâtir un "Plan de Production commercial"
• Tenir compte de sa réelle notoriété, de son accessibilité, de son positionnement « produits », de ses fréquentions touristiques, de la concurrence

Constitution d'une offre regroupée (package) :

• Commercialiser est l’objectif, adapter la construction sous des formes différente
• Formats des « Produits » ils sont plutôt fermés, des offres « produits », atteignent difficilement leur cible, envisager un outil de qualification des demandes amont de type « entonnoir pour les demandes »
• Calculer les prix de ses forfaits
• « De packaging dynamique » assemblage, des combinaisons correspondantes à l’attente du client
• Comprendre que les entrées « contenu » et prix sont primordiales, définir et faire apparaitre ses valeurs ajoutées
• Construction de « Produits pépites » nombre limité et bien ciblés
• Mettre en face des axes produits les moyens à engager sur le plan commercial
• Décider ce qui est en BtoB ou en BtoC, 
• Définir les principes de présentation : « accroche client » contenus forts « offres pépites », le tourisme expérientiel, comment attirer l’attention de l’organisateur (BtoB) ou du client (BtoC)
• Présenter ses offres en "prix à partir de … » ou tarifées en prix fixe, ainsi que la pratique de remises et commissions pour les distributeurs,
• Être en règle, mentions légales, offres préalables, contrat de voyages…

Didier MARCEILLAC 06 24 79 40 57, réside en Occitanie (entre Tarn & Haute Garonne)