Du MARKETING TERRITORIAL au MARKETING
COMMERCIAL
Groupes/Individuels/GIR...Mice-Oenotourisme-Fluvial-Thermalisme…BtoC
et/ou BtoB
Contexte - le marketing territorial, vous le
conduisez :
- Il est horizontal,
transversal,
- Il est "neutre" et ainsi favorable à l’ensemble de vos
prestataires locaux,
- Il est fortement « webisé », soit en ligne
directe, soit à travers un outil de place de marché,
- Il se traduit au travers de plans d’actions
promotions,
- Il intervient, le plus possible, en cohérence avec
l'environnement institutionnel (OT/CDT, OT/CRT, CDT/CRT) lui-même en pleine évolution !
- Les multiples Territoires-Destinations, se proposent, aux
clientèles nationales et internationales, dans un champ concurrentiel de plus en plus fort, au risque de se neutraliser.
Notre proposition
: - le marketing « commercial »
-
vous aider à le faire émerger, à l’organiser (stratégie)
et à le conduire :
- Il est multiple de par la segmentation des marchés :
individuels, groupes, GIR, du Tourisme d’affaires, ...,
- Il différencie, à partir des cibles de clientèles, les
grands types de tourisme (loisirs/affaires) et de filières, en blocs de compétences et d’activités, comme par exemple le MICE, subdivisé en plusieurs « sous-ensembles » : séminaires,
congrès, conventions, évènements…
- Il est concurrentiel pour des filières énoncées comme
prioritaires en beaucoup de lieux (concurrence qui va s’exacerber),
- Il présente des contraintes métiers, organisationnelles,
de production, de gestion, de besoins d’outils back office professionnels,…,
- Il impose d’agir avec des fonctions commerciales
spécifiques et d’implication à l’accueil physique des clientèles durant les phases de réalisation (notamment MICE),
- Il impose l’accès à des fichiers commerciaux ciblés, pour
la diffusion de fiches-produits à haute valeur ajoutée, qui nécessitent une très forte implication (contenus, prix et forme) de la part des équipes,
- Il oblige à des choix de BtoC et de BtoB qui
conditionnent l’obtention de marges brutes, non linéaires,
- L’entrée « contenu » (et prix !) est
souvent primordiale par rapport à celle de la Destination, cette dernière passe en signature. Il s’agit d’engager des pratiques « d’ensembles » et « de
sous-ensembles » constituées
non plus par l’offre, mais par la demande client.
Intervention proposée :
Objectif : une formation/intervention adaptée à vos moyens et à vos
enjeux,
- Aider à définir une stratégie commercialisation, qui
« tende vers » un renforcement de votre marketing territorial par un apport de marketing commercial,
- Regarder et proposer, initier concrètement vos premières
actions vous permettant d’élargir votre positionnement commercial et de satisfaire, notamment, la forte attente business de vos prestataires locaux.
« Faire avec vous » et avec votre
Equipe :
- Apporter, avant tout, nos connaissances opérationnelles,
notre capital d’expériences dans le secteur privé, plutôt que la théorie,
- Croiser votre stratégie commerciale avec les réelles
capacités de votre offre et de ses limites de (nouvelles) territorialités,
- Tenir compte de ce qui est déjà fait et engagé,
promotion, commercialisation, offres commerciales existantes et choix stratégiques de vos partenaires locaux et territoriaux, agence(s) DMC locale,
- Installer chez vous des outils : tableau de production,
plan commercial (dépenses, recettes CA et marge),
- Organiser la fonction
commerciale,
- Porter à votre connaissance l’existence et les coûts,
notamment : outil de back-office, accès à des fichiers commerciaux, réseau de partenaires distributeurs…,
- Vous aider, le cas échéant, à interagir avec vos
prestataires : « club affaires », contractualisation, tarification, partenariat…
Modalités :
A votre
écoute et à celle de vos besoins…ainsi qu’à celle de vos
budgets !
- Elles peuvent être de formation en intra (nous disposons
d’un agrément de formation),
- Elles peuvent être organisées de manière collective, par
l’entité régionale (FROTSI) ou par territoire département,
- Elles peuvent être, ou combiner, avec un principe de
mission opérationnelle,
Unique, une
« Equipe Ressource »
constituée par Didier (s) Marceillac & Andrieu, pour venir vous assister techniquement, sur site, au montage, à l'organisation et à la gestion d'une opération massive hors cadre
(congrès, évènement, convention) : notre rémunération est alors classiquement constituée par une facturation d’honoraires variables, définie en pourcentage de la marge HT dégagée.