ELABORER UN PLAN COMMERCIALISATION AVEC LES VIGNERONS

Pour qui :

Parcours de formation en collectif, pour les responsables des caves et établissements vignerons ayant une fonction « accueil à la cave »,

Il est initié localement par le Label "Vignobles & Découvertes" (ses responsables et animateurs sont impliqués tout au long du parcours de formation).

Objectifs :

Aider les établissements-vignerons à développer leur activité commerciale et à renforcer leur attractivité et positionnement,

Faire émerger pour le territoire labelisé "Vignobles et Découvertes" de nouvelles offres commerciales Oenotouristiques et de les organiser dans une démarche collective,

Conforter leur rôle en matière d'animations et de créations d'évènements festifs (type "fabuleux week-end" en région ARA)

Choix commerciaux ouverts :

Clientèles de type "Individuels" et "Goupes" (voir fiches-actions dans l'onglet "boîte à outils SIFG")

CONTENU & DEROULE DU PARCOURS DE FORMATION

Module 1 : visites de terrain

Visite de terrain avec les responsables de la structure locale.

Obtenir un éclairage extérieur auprès des vignerons les plus « significatifs » par rapport aux projets commerciaux.

Visites complémentaires d’hôtels et restaurants, ainsi que la prise en compte des services et activités touristiques existants (transport, accompagnement…).

Voir ce qui est déjà réalisé et lancé sur le plan promotion.

Pour le commercial nécessité d'identifier les "opérateurs de voyages".

Il semble indispensable d’acquérir cette connaissance terrain pour lancer des projets qui correspondents aux réelles capacités de l’offre du territoire. Il convient aussi d'être cohérent par rapport aux partenaires Tourisme et Vin des niveaux départementaux et régionnaux ou d'actions en synergie avec un autre V&D.

Module 2 : discuter et fixer les bases d’un plan commercial

Sous forme de formation, regroupement des différents intervenants des structures locales du Tourisme et du Vin.

Déterminer un plan d’actions commerciales Œnotourisme, qui connecte le plus justement possible :

• L’offre des prestataires vignerons, hôteliers, restaurateurs et prestations autres annexes,
• Les opérateurs (publiques ou privés) susceptibles d’assurer la production et la distribution des offres, les « opérateurs de voyages ATF »,
• Et pour chaque projet d’y affecter un budget actions commerciales incluant les outils supports.

Pour cette formation le Cabinet SIFG présente des fiches-actions par typologie de clientèles, par filière.

Voir la "boîte à outils". Ces fiches-action sont support des discussions au sein du groupe.

L’objectif est de formaliser le plan local de commercialisation Œnotourisme. Il définit et retient un certain nombre d’actions commerciales. Il est « raisonnable et réaliste », il comporte, action par action :

• Les moyens commerciaux à engager,
• Les choix de distribution,
• Le « pilote » fabriquant,
• Des objectifs de résultats.

Ce plan devra aussi être cohérent par rapport à la communication respective des différents partenaires du Tourisme et du Vin et s'inscrit aussi dans la durée.

Module 3 : mobiliser et associer les Vignerons et autres prestataires

Sous forme de formation, l’objectif consiste à mobiliser les prestataires professionnels (vignerons et hébergeurs...) et les "opérateurs de voyages". 

À la vue du plan réalisé (module 2) l'objectif est de voir se "constituer les équipes" associant vignerons et autres prestataires, qui soient complèmentaires et désireux de travailler en synergie commerciale. 

La présentation des choix d’actions, donnera aux vignerons et prestataires les conditions pour s'engager dans une (ou plusieurs) des actions commerciales décidées :

• offrir une prestation adaptée 
• implication commerciale nécessaire
• abonder des outils de suivi (nombre de clients et CA)

Ainsi chacun fait partie d’un mini-réseau, autant de mini- réseaux que d’actions commerciales proposées par le plan commercial issu du module 2. Chaque mini-réseau regroupe des prestataires motivés par affinités commerciales.

L'objectif est aussi de faire exprimer des besoins et des attentes qui soient plus personnels à chacun des établissement vigneron.

Module 4 : réaliser les offres et les supports commerciaux

Sous forme de formation, regroupement des différents intervenants des structures locales et des opérateurs de voyages. 

Réalisation de la partie présentation et rédaction des contenus. Ceci conformément :

• aux outils commerciaux définis dans le plan commercial (module 2),
• aux équipes de prestataires consituées (module 3).

Ce module est le plus « lourd » il convient en effet de se livrer à la définition des offres, à leur rédaction, à la pré réalisation des supports. Notre intervention de formation consistera à apporter des outils de calcul de prix, d’apporter notre expérience sur les contenus... 

Il convient enfin que chaque production s’inscrive dans un tout cohérent en termes de communication.

Il est important que tout ce qui sera réalisé puisse être remonté sur l’ensemble des sites vitrines Tourisme et Vin.

Module 5 : restituer et motiver

Sous forme de formation et regroupant tous les acteurs du territoire. 

Consiste :

• réunir et animer chacun des mini-réseaux pour lui présenter le travail réalisé et obtenir sa validation,
• engager chacun à la vie de son mini-réseau et de sa propre contribution en remontant, par exemple, les offres sur son propre site ou en fournissant, avec des règles de confidentialité, ses propres fichiers,
• enfin Cabinet SIFG apporte son assistance au lancement effectif de la commercialisation.