Fiche intervention, formation commercialisation cible : GROUPES

Le parcours de formation : « plan pour développer la commercialisation Groupes »,

s’intègre dans un ensemble, supporté par 5 sous-ensembles, dans un ordre logique et professionnel,

dont voici le contenu :

1 →

Analyses et Objectifs

►analyse du réalisé sur (n-1 et n-2), en BtoB et en BtoC

► analyse des budgets commerciaux engagés

►Il tient compte :

→ des expériences acquises lors de salons et autre prospection, fichiers existants, etc…,

→ de l’environnement partenarial et concurrentiel

►Quel fonctionnement, quelle organisation pour le commercial et la stratégie de la gouvernance de l’OT

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Au fur à mesure (du parcours)

définition d’objectifs économiques et financiers de l’activité commerciale Groupes :

(volume CA, nombre de clients, nombre de dossiers, marge…).

►établissement du tableau d’objectifs commerciaux (sur n1, n2 et n3) incluant un tableau de suivi des ventes, il matérialise l’objectif de développement commercial.

►détaille les investissements nécessaires (hors salaires)

→ 2 →

Plan de production

Etablissement et réalisation du « plan de Production » : tableau analytique support de toutes les offres « produits »,

(journées, séjours, évènementiels…).

Il inclut un tableau des Prestataires fournisseurs Groupes, l’ensemble des principaux prestataires est analysé au cas par cas,

Un outil calcul de prix des forfaits est installé (notamment : achats, point mort, marge et éventuelle commission de distribution, TVA sur marge).

Le « Plan de Production » préfigure, « produit » par « produit », les cibles et les actions de mises en marché (sur n1, n2 et n3). Dans ce cadre marketing se réalise la gamme des offres « produits », où l’analyse de la demande est prépondérante sur celle de l’offre.

Le contenu qualitatif des offres est recherché et mis en avant notamment « expérientiel ».

→ 3 →

Outils misent en œuvre

Outils nécessaires à la mise en œuvre : supports commerciaux et actions commerciales

(adaptés au BtoC et au BtoB),

 

à travers 2 idées fortes :

  • L’une qui consiste à « oublier » la prépondérance d’un site web
  • L’autre que tous les outils décrits ci-dessous sont EN INTERNE

chaque forfait, ciblé, doit exister de manière autonome : fiche PDF (créer le masque)

Un outil d’emailing doit être utilisé pour des envois ciblés, il est à investir en interne,

Un outil CRM de fichier est à organiser

Un site web Groupes est à concevoir il doit rester en interne. Il est marchand (mais n’est pas de vente en ligne) il intègre un questionnaire de demandes (qualifier les demandes)

conserver un support papier (bien utile pour un salon !)

→ 4 →

Renforcer la Production

Renforts organisationnels, aspects techniques, le quotidien de la production, partie technique, professionnelle et réglementaire :

+ la gestion des demandes,

+ établissement des offres (devis),

+ gestion des options,

+ contrat de voyages (cgv),

+ assurances optionnelles,

+ gestion des dossiers confirmés,

+ établissement des factures,

+ saisie des factures fournisseurs,

+ analytique par dossier, report dans le tableau de suivi des objectifs

+ le questionnaire qualité…

échanger et analyser, les process actuels, procéder à une expertise des fonctionnalités opérationnelles de l’outil de gestion back-office existant

Améliorer la productivité du service Production (réduire le temps passé à « réécrire, à l’infini, des offres »).

→ 5

Commercialisation effective

  • Destination : image, notoriété, concurrence, prix
  • Attente et volonté des prestataires, l’offre (ils sont à sélectionner et à motiver)
  • Nouvelles demandes et attentes du marché Groupes

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Définition des premiers forfaits Groupes :

  • Accroche,
  • Contenu
  • Prix
  • Distribution

Elle tient compte des analyses issues du tableau budgets commerciaux (en u).

Elle consiste, dans le cadre de la formation et en s’appuyant sur le « plan de production » (issu duv), à aider à monter les opérations commerciales concrètes et effectives toujours dans la logique et la stratégie du « produit » par « produit ».

Partager une logique d’offres « pépites » où le trop ne fait pas le bon !

Savoir aborder le marché des distributeurs de voyages de Groupes

ON NE PART PAS DE ZERO,

ON SAIT OU ON VA  →

ON SE FIXE UNE STRATEGIE D’OFFRES

FORT CONTENU / CIBLE IDENTIFIE  →

ON S’ORGANISE ET ON S’EQUIPE,

(mais sans dépenser trop !) →

ON RENFORCE NOTRE OPERATIONNALITE PRODUCTION, →

ON MET EN ROUTE ACTIVEMENT LA COMMERCIALISATION

 

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