Contenu détaillé de l'intervention de la formation (en mode collectif)

LES GROUPES, LES 3 ETAPES DE LA COMMERCIALISATION

Module 1 : « d’où je pars ? »

En matière de commercialisation, mini-groupes et groupes, quel est le niveau, forces et faiblesses de la structure que je représente ?

Entendre et échanger avec les autres OT présents à la formation, que font-ils et comment ? Pourrons-nous combiner des actions pour le commercial ?

Vers qu’elle stratégie « commercialisation » tendent mes partenaires départementaux et régionaux.

Avec objectif 1 : Exprimer et savoir analyser sa situation actuelle sur la commercialisation, notamment :

  • L’offre mise en marché, produits existants,
  • Le niveau de collaboration avec mes prestataires locaux,
  • La présence commerciale de ma Destination selon : prestations de guidage, ½ journées, journées, courts séjours, séjours, événementiels, etc…
  • Les choix et priorités de cibles, BtoB ou/et de BtoC et incidences sur son modèle économique (commissions, prix nets…)
  • Les récentes réalisations ou projets d’investissements touristiques et conséquences de ma nouvelle territorialité
  • Y-at-il un (ou des) évènement(s) ponctuel(s) ou récurrent(s) qui pourrait(ent) être base de commercialisation. Sommes-nous positionnés sur le MICE
  • Notre CA, la marge brute dégagée (pratique de la TVA sur marge appliquée ou pas),
  • Les moyens engagés sur les périodes passées et les actions commerciales réalisées récemment (éductour, salon…) retours obtenus, les fichiers existants, etc…
  • L’organisation interne actuelle propre à satisfaire aux exigences de la commercialisation (production et prospection), l’équipement d’un outil spécialisé de back-office
  • Efficacité et adéquation de notre site web pour le commercial
  • Existence d’un club de prestataires

► « On ne part pas de zéro »

 

Avec objectif 2 : Rechercher et installer des synergies et coopération

  • Prendre conscience, qu’au-delà de la formation, chaque OT ne s’inscrit pas dans une démarche « en solitaire » et que la formation est un point de départ à l’action
  • Se comparer sur le sujet de la commercialisation : où en sont les autres OT présents à cette formation, stratégies des partenaires départementaux et régionaux
  • Faire émerger des sous-groupes affinitaires par cible au sein de l’Equipe présente
  •  L’idée forte recherchée consiste, au-delà du temps de formation, que des contacts s’organisent et que des collaborations commerciales puissent s’envisager, mutualisation et renfort des moyens. Pour des séjours et autres circuits, un travail en commun permet de dépasser la problématique des limites statutaires territoriales

► « La formation n’est pas une fin en soi mais le point de départ à l’action »

 

Module 2 : les conditions de la stratégie de la commercialisation

Les moyens humains et techniques, le savoir-faire, le faire…

Avec objectif :  professionnaliser son job « on n’est pas loin d’un nouveau métier »

  • Savoir s’inscrire en amont dans une stratégie bien ajustée, fixer un plan adapté à ses moyens, au réel niveau d’intérêt de son offre et de la notoriété du Territoire
  • Savoir réaliser un outil budget « commercialisation » simple, objectif de CA, objectif de marge et les moyens à engager, réaliser son plan de production commercial groupes
  • Connaître et tendre vers un renforcement des compétences à l’utilisation des outils techniques et professionnels adaptés notamment :

o    De back-office professionnel, niveau d’intérêt de s’en doter

o    D’outils agiles et réactifs (fiches produits)

  • Montage d’un produit : acquisition techniques et professionnelles des étapes de construction d’un produit, objectif de marge et pratique du commissionnement (distributeur), (support de travail Excel),
  • L’organisation professionnelle du plateau de production, back-office, supports obligatoires : offre préalable, cgv, mentions légales, etc…
  • Commercialiser est l’objectif mais la construction peut prendre des formes différentes :

o    « Produits », ils sont plutôt fermés

o    « De packaging dynamique » qui permet de faire un assemblage, des combinaisons correspondantes à l’attente du client

o    Ou, les offres « produits », par définition fermées, atteignent difficilement leur cible, envisager la mise en place d’un outil de qualification des demandes amont de type « entonnoir pour les demandes »

  • Réfléchir à comment ajuster les capacités humaines en interne pour assurer la fonction commerciale, phoning, prospection, négociation avec un distributeur (autocariste)… L’Equipe doit s’adapter, on n’est pas sur les mêmes besoins que pour le seul commercial Web
  • Bien intégrer la nécessité pour atteindre et motiver ses prospects, d’appuyer son efficacité commerciale par une pratique de jeux concours, de récompenses, d’incentives, d’éductours ciblés, etc.

► « Nouvelle attitude, adaptabilité à la « demande », nouveaux outils = agilité »

 

Module 3 : mettre en œuvre votre plan commercial mini-groupes et groupes

Avec objectif 1 : les principes fondateurs (discussion/échange)

  • Adéquation, la stratégie commerciale de mon OT est toujours conditionnée par l’éternel définition de couple produit/marché : « mon offre pour quelle cible // quelle cible pour mon offre »
  • Concurrence, elle est omniprésente. Vos prestataires, ils vivent la concurrence à chaque instant, vous devenez un canal commercial supplémentaire… responsabilité !
  • L’entrée « contenu » prend le pas sur l’entrée Territoire, d’autres diraient le prix prend le pas sur le contenu !  → définissez et faites apparaitre, ses valeurs ajoutées
  • Cohérence, quelles sont les grandes orientations régionales, promotion et appui à la commercialisation, « si l’objectif est la tomate ne pas se lancer dans le poireau ! »
  • Cibler, cibler, cibler, comprendre qu’il est préférable, au démarrage, de se lancer à fond sur une piste commerciale (cible) fortement réfléchie et structurée, plutôt que de tout azimut. Une démarche claire sera plus facilement compréhensible aux yeux des prestataires qui y seront associés (la commercialisation oblige, par nature, à une sélection de vos prestataires). Un engagement commercial dans un but de réussite s’appréhende aussi dans la durée
  • Travailler autrement, la démarche commerciale impose des changements :

o    Comportemental : aller prospecter sur le terrain, organiser son phoning, sa CRM, etc…

o    Technique : fiches-produits, e-mailings, routage, acquisition de fichier, outil de routage vers des fichiers ciblés, outil de back-office

o    Partenarial, avec les prestataires : « savoir acheter » tenant compte de la vieille maxime « pour vendre il faut du prix » « pour avoir du prix il faut vendre ». Vos prestataires ont besoin d’être assurés, ou rassurés, sur vos réelles capacités commerciales

o    Travail en réseau : se regrouper avec d’autres OT autour d’un ciblage commun, pour renforcer les moyens en les mutualisant. Et aussi, écouter, échanger et collaborer autour de votre plan avec vos partenaires CDT et CRT

► Finalement une « vraie stratégie » !

 

Avec objectif 2 : concevoir et commercialiser son offre produits

Présentation synthétique par les intervenants, de plusieurs options commerciales possibles (gamme/cible), données sous forme d’exemples en matière de mini-groupes et groupes.

Echanges et pré-choix pour votre OT, votre « plan de production ».

A l’issue et selon les choix retenus par chaque OT, sont présentées et discutées les grandes conditions pour chacun, notamment :

·         BtoC ou/et BtoB

·         Concurrence

·         Conditions

·         Budget d’appui

·         Marge escomptable

·         Objectifs nombre de groupes et de pax

·         Travail en réseau

·         etc...

Des contacts nominatifs pourront être fournis pour certaines pistes,

Présentation de fichiers existants ciblés et qualifiés.

OUTILS SUPPORTS DE NOTRE FORMATION :

les intervenants interviennent en binôme, ceci confère au temps de formation une approche très participative et professionnelle.

Nous fournissons à chaque participant des outils supports de formation (documents installés sous Word et Excel), ils sont prévus pour être mis à jour, complétés et ajustés, ils deviennent les "outils support" de chaque participant qui se les approprie :

 « Présentation du marché », « un outil calcul de prix » une « fiche organisation du plateau de production » « plan de production » etc...

Ces documents sont exploitables à l'issue de la formation.

 

 

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